ما هو نموذج العمل التجاري ؟
يمثل نموذج العمل التجاري Business model أداة من أدوات التخطيط الاستراتيجي التي تحدد أسس عمل الأنشطة التجارية للشركة، ويتكون النموذج من مجموعة عناصر أساسية لكل منتج أو خدمة، ومدوّنة ضمن صفحة واحدة، بهدف التخطيط الدقيق وفق الإمكانيات المتاحة.
أهداف نموذج العمل التجاري؟
تتعدد أهداف نموذج العمل التجاري بين الشركات ومجالات العمل، إلا أن معظم نماذج الأعمال التجارية تشترك في أهداف أهمها؛ تحديد تصوّر أكثر وضوحًا للفكرة التي تم الوصول إليها عبر وسائل ذهنية وشفوية، كالاجتماعات ودراسة المقترحات وغيرها.
كما يسمح تصميم نموذج الأعمال Business Model بتحديد طريقة العمل، وآلية الربط بين الفكرة الذهنية وأسلوب تحويلها إلى شيء قابل للتطبيق ضمن شركة جديدة، أو تطوير نشاطات السابقة للشركة بشكل يلائم الخدمة أو المنتج الجديد.
لعناصر الأساسية لنموذج الأعمال
- عرض القيمة Value proposition: الميزة الأساسية التي تجعل منتجك أو خدمتك جذابة ومختلفة عن غيرها.
- السوق المستهدف Target market: معرفة العملاء المهتمين بمنتجك وما تقدمه والذين يمثلوا السوق المثالي لكي تسوق منتجك من خلاله.
- هيكل التكلفة Cost structure: قائمة بالمصروفات الثابتة والمتغيرة لعملك.
- المقاييس الرئيسية Key metrics: مجموعة من الطرق التي تقييس من خلالها مدى نجاح مشروعك من عدمه.
- الموارد Resources: وتشير إلى جميع الموارد المادية والفكرية والمالية لشركتك أو مشروعك.
- هامش الربح: ويعبر عن المبلغ الذي تحصل عليه كأرباح بعد تغطية جميع التكاليف الخاصة بعملك.
9 مكونات يتألف منها نموذج العمل التجاري
يتألف نموذج الأعمال من تسع عناصر أساسية تحدد جميع الإجراءات اللازمة لإطلاق منتج أو خدمة وتتبع آلية العمل المرتبطة بها، وتتناول جميع المجالات والتخصصات اللازمة للإطلاق.
مكونات نموذج العمل
يمثل الجانب الأيمن من نموذج الأعمال Business Model الإجراءات المرتبطة بالتواصل مع العميل خارج الشركة، بينما يركز الجانب الأيسر من مكونات نموذج العمل التجاري على الأعمال الداخلية للشركة لتقديم المنتج أو الخدمة. تلتقي المهام المتقاطعة بين الجانبين الداخلي والخارجي لأعمال الشركة عند عرض القيمة Value Proposition التي تمثل التبادل الحاصل بين أعمال الشركة وعملائها.
1. شرائح العملاء Customer Segments
تشير شرائح العملاء إلى عملية تقسيم العملاء إلى مجموعات متمايزة عن بعضها فيما يتعلّق بالسلوك، كأساليب الإنفاق، أو العمر، أو الجنس وغيرها. أهم ما يجب التركيز عليه هنا هو تحديد شرائح الجمهور المستهدف بحل المشكلة، ومن منهم سيقدر عروضك.
إلى جانب طبيعة العلاقة بينكما هل هي شركة لمستهلك B2C، أم شركة لشركة B2B. وما حجم السوق، وكم عدد العملاء المحتملين للاستفادة من خدمتك أو منتجك. تُعَدّ هذه المرحلة مكانًا مناسبًا لتكوين شخصية العميل المحتمل، ومكانًا مناسبًا أيضًا للبدء بتصميم الـ Business model الخاص بك.
2. عرض القيمة Value Proposition
يشير عرض القيمة أو ما يعرف بالقيمة المقترحة للعملاء إلى الوعود التي تقطعها الشركة للعملاء بمدى وطريقة الاستفادة من المنتجات أو الخدمات المعروضة ضمن نموذج العمل التجاري في حال اقتناء العملاء لها. من الضروري للشركة إعداد عرض قيمة واقعي قادرة على الالتزام به أمام العملاء، وعدم طرح عروض لا يمكن تحقيقها، كي لا يؤثر عدم الإيفاء بالوعود سلبًا على علاقة العملاء بالشركة.
3. علاقات العملاء Customer Relationships
يمثل مكوّن علاقات العملاء ضمن Business Model كيفية تعامل الشركة مع عملائها، وتكوين رحلة عميل مميزة في أثناء تفاعلهم مع شركتك، وتحديد النِّقَاط المشتركة مع العملاء، والطرق المتاحة في تحقيق هذا التواصل، وهو ما يساعد على تحديد العمليات التجارية المناسبة لنجاح المنتج أو الخدمة.
4. القنوات Channels
تشكل القنوات الخيارات المتاحة للعميل المحتمل في الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك المخطط لها ضمن نموذج الأعمال المُقترَح، وتصبح جزءًا من قاعدة بيانات العملاء المرتبطين بالشركة. تُعدّ عملية اختيار القنوات المناسبة عملية هامة ودقيقة؛ نظرًا للارتباط الوثيق بين القنوات والوصول للعملاء، وهذا ما يُغطّى ضمن الخطة التسويقية للشركة.
5. الأنشطة الرئيسية Key Activities
تتكون الأنشطة الرئيسية للعمل الخاص بشركتك من مجموعة الإجراءات المساهمة في تحقيق عرض القيمة للعملاء في حال شراء المنتجات Value Propositions. من الأمثلة التي تدل على الأنشطة الرئيسية هي الاستشارات، والتطوير التقني إضافة إلى الأساليب الإدارية المتبعة في العمل.
6. الموارد الرئيسية Key Resources
تشير الموارد الرئيسية إلى الموارد المطلوبة لتنفيذ الأنشطة الرئيسية المُدرجة ضمن نموذج العمل التجاري الخاص بالشركة. قد يتضمن تخطيط الموارد الرئيسية عند إعداد مخطط نموذج الأعمال الاتصال بالإنترنت، السيارات، الطاقة الكهربائية وغيرها.
7. الشركاء الرئيسيين Key Partners
يتضمن الجزء الخاص بالشركاء الرئيسيين ضمن الـ Business model قائمة بجميع الجهات الخارجية التي تحتاجها الشركة لإتمام أعمال الشركة الخاصة بالمنتج أو الخدمة، وتحقيق عرض القيمة للعميل، ويتضمن ذلك الشركات والموردين.
8. هيكل التكلفة Cost Structure
يُعرَّف هيكل التكلفة ضمن نموذج الأعمال Business Model على أنه إجمالي التكاليف النقدية التي يحتاجها عمل الشركة، فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة موضوع نموذج العمل التجاري المطروح. من الدراسات المتوقعة ضمن هذا الجزء هو تكاليف الأنشطة والموارد والشراكات.
9. مصادر الدخل Revenue Streams
يُظهِر المكوّن الأخير من مكوناته جميع التدفقات النقدية، التي تحوّل عروض القيمة المقدمة للعملاء إلى مكاسب مالية، أي لا تتضمن المصادر الإيرادات الناتجة عن أي تدفقات نقدية تدخل للشركة لمصالح خارجة عن إطار تحقيق عرض القيمة للعملاء.
أنواع نموذج الأعمال Business Model
- . بزنس مودل الاشتراك Subscription Based Models
يمكن تطبيق نموذج أعمال الاشتراك Subscription business model على كل الأعمال التجارية سواء التقليدية أو الأعمال التجارية عبر الإنترنت. وأشهر الأمثلة على هذا النوع من نماذج الأعمال عبر الإنترنت هي شركات الترفيه التي تشترط اشتراك شهري للمشاهدة مثل Netflix وشاهد وغيرهم. - . بزنس مودل التجميع أو حزم المنتجات Bundling Model
تمامًا كما يتضح لكم من الاسم، يتضمن هذا النموذج من الأعمال التجميع أو الحزم للشركات التي تبيع منتجين أو أكثر معًا كوحدة واحدة، وغالبًا ما تكون هذه الحزم بسعر أقل مما قد يفرضونه على بيع المنتجات بشكل منفصل.
يسمح هذا النوع من النماذج للشركات بتوليد حجم أكبر من المبيعات وربما تسويق المنتجات أو الخدمات التي يصعب بيعها. ومع ذلك، غالبًا ما تعاني الشركات الصغيرة التي تستخدم هذا النوع من انخفاض هوامش الربح نظرًا لأنها تبيع المنتجات بسعر أقل.|
- نموذج الأعمال المجاني Freemium Model
اكتسب الـ بزنس مودل المجاني شعبية كبيرة مؤخرًا مع انتشار الأعمال التجارية عبر الإنترنت وبرامج البرمجيات كخدمة (SaaS). يسير الإطار الأساسي لهذا النوع على النحو التالي: توفر شركة البرمجيات أداة أو خدمة خاصة لمستخدميها يستطيعون الوصول إليها بحرية وبشكل مجاني تمامًا، مثل تطبيق أو مجموعة أدوات. - نموذج أعمال الخدمة بديلًا للمنتج Product to Service Model
نفرض أنك تمتلك دراجة بخارية وهناك أحد القطع بداخلها تحتاج إلى لحام أو ربط مع قطعة أخرى فبدلًا من شراء ماكينة لحام والقيام بذلك بنفسك هناك شركات تقدم لك تلك الخدمة وتقوم بتصليح دراجتك مقابل الحصول على مبلغ مادي أقل بكثير من شرائك للمنتج الذي تحتاجه لعملية الإصلاح. - بزنس مودل الإيرادات المخفية Hidden Revenue Business Model
يشير هذا النوع من الـ بزنس مودل إلى الطرق التي تستخدم لتوليد الأرباح ولا يضطر فيها المستخدمون إلى الدفع مقابل الخدمات المُقدمة، لكن الشركة في نفس الوقت لا تزال تحقق تدفقات من الإيرادات والأرباح من مصادر أخرى. - نموذج الأعمال التابع Affiliate Business Model
في هذا النموذج، تجني الشركات والأفراد الأرباح عبر عرض منتجات أو خدمات الشركات الأخرى وتقديم المراجعات والتوصية بها. تضع الشركات التابعة إعلانات أو تسوّق المنتجات أو الخدمات على موقعها على الويب أو تطبيقها أو مدونتها أو مواقع التواصل الاجتماعي.- نموذج الأعمال التعليمي Online Educational Business Model
يستهدف هذا النوع من نماذج الأعمال الصناعة التعليمية، بما في ذلك الطلاب والمعلمين، ويتيتح الوصول إلى الموارد والدورات التعليمية من خلال رسوم الثابتة أو الاشتراك. ويمكن اعتبراه مزيج من النموذج المجاني مع النموذج القائم على الاشتراك. - نموذج أعمال التجارة الإلكترونية E-Commerce Business Model
يعد نموذج التجارة الإلكترونية، واحدًا من أكثر نماذج الأعمال الواعدة في الوقت الحالي، وهو عبارة عن نموذج يتيح للمشترين والبائعين الاتصال والتعامل باستخدام منصة عبر الإنترنت (متجر إلكتروني). هناك عدة أنواع من نموذج العمل التجاري لمتجر إلكتروني:شركة إلى شركة (B2B).
من شركة إلى عميل (B2C).
من عميل إلى عميل (C2C).
من عميل إلى شركة (C2B).
كيفية اختيار نموذج العمل التجاري لمتجر إلكتروني الأمثل لمشروعك الناشيء
- مراعاة احتياجات العميل
- الدراسة الجيدة للسوق والمنافسين
- المعرفة الجيدة لقيمة ما تقدمه من منتجات وخدمات
- اللعب على اكثر من نموذج
